Délégué pharmaceutique.
Sollicité deux fois au sujet de ce métier, j'ai décidé d'ouvrir un post à ce propos.
En liminaire, il convient de faire le distingo entre le métier de délégué pharmaceutique et le métier de visiteur médical. Ce sont deux métiers distincts, bien que, aujourd'hui, ils se rejoignent parfois. Le visiteur médical, titulaire de la carte professionnelle de la visite médicale, a pour fonction de visiter les médecins afin de promouvoir auprès d'eux les spécialités pharmaceutiques de son laboratoire. Il vient dire bonjour aux pharmaciens pour, en pratique, obtenir les sorties de ses spécialités (et de ses concurrents) et, si ça sourit, le nom de quelques prescripteurs... Le délégué pharmaceutique vend auprès des pharmaciens et n'a pas pour fonction principale de rencontrer les prescripteurs. Il n'a pas de carte professionnelle et il n'y a pas de cadre réglementaire pour exercer ce métier, juste satisfaire aux critères des recruteurs.
Il existe, depuis peu, un métier à cheval ; c'est l'attaché à la promotion du médicament qui est à la fois visiteur médical et délégué pharmaceutique... Il doit être titulaire de la carte professionnelle.
Laissons là et le visiteur médical (bac + 2 pour intégrer une école de formation) et l'A.P.M.
Le délégué pharmaceutique vend donc de la marchandise aux pharmaciens. Ce peut être des spécialités pharmaceutiques prises en charge par les organismes sociaux (génériques p.e.), non prises en charge (conseil), des dispositifs médicaux, de la parapharmacie ou tout autre produit vendu au sein des officines. Il travaille sur un secteur géographique défini. Il peut avoir plusieurs statuts (agent commercial, VRP exclusif ou non, cadre commercial, commercial). Suivant son statut, il travaillera en exclusivité ou non pour un laboratoire. Je laisse de côté les statuts d'agent commercial et de VRP multicartes pour l'heure.
Il n'y a pas de critères pour intégrer un laboratoire. Ainsi, chaque laboratoire définit sa grille de besoins. Il existe quelques laboratoires qui recrutent à bac + 5/6 mais ils sont rares. La plupart demandent des formations bac + 2 (type BTS ou DUT commercialisation). Mais... le profil de préparateur en pharmacie est apprécié. Pourquoi ? Parce que le préparateur en pharmacie connait la pharmacie, les pharmaciens, les besoins et attentes d'un pharmacien et, de plus, il « parle » pharmacie. De plus, il est habitué à user des termes de la pharmacie.
Ou trouver les postes à pourvoir ?
Le site de référence pour trouver les annonces est :
http://www.emploi.leem.org/
Mais le bouche à oreille fonctionne à fond et, ne nous cachons pas derrière notre petit doigt, les recommandations aident bien. Ainsi, être à l'écoute des commerciaux en place et ne pas hésiter à les questionner...
Ensuite, il suffit d'adresser un curriculum-vitae accompagné d'une lettre de motivation à l'adresse indiquée. Ce peut être directement le laboratoire ou un cabinet de recrutement. Il ne reste plus qu'à patienter... quelques jours avant de faire un relance par téléphone (le petit côté accrocheur qu'apprécie la personne en face).
Le recrutement
Deux versions : le cabinet de recrutement (le plus courant) ou directement un cadre du laboratoire. Dans les deux cas, rendez-vous dans le salon d'un motel pour un entretien. Le but est de déceler si le candidat correspond aux critères du poste (que le candidat ne connaît pas) et, aussi, si le post convient au candidat.
Dans la semaine qui suit, la nouvelle tombe ; ça continue ou ça s'arrête.
Seconde phase ; entretien avec les « boss » du laboratoire (directeur commercial, directeur marketing, voire PDG).
Dans le cas où la candidature est retenue, signature d'une promesse d'embauche où sont mentionnés les différents points du futur contrat de travail (zone géographique, salaire, etc...) et une date de début de contrat.
Ça démarre !
Le début de contrat est souvent l'objet d'une formation initiale et d'une prise de contact avec le laboratoire et ses produits. De deux à trois semaines de formation. Cette formation peut être sélective ou pas. Ainsi, certains laboratoires évaluent les candidats au cours de la formation et un niveau minimum est requis pour la terminer. Sinon...
C'est aussi le moment de la signature du contrat de travail et de la rencontre avec le DRH.
Parlons salaire....
Le salaire se ventile en deux parties : le fixe et le variable.
La partie fixe est fonction de beaucoup de critères (expérience, âge, diplômes, etc...) et peut varier énormément d'un laboratoire à un autre. Ça peut aller quasiment du SMIC jusqu'à 6000 € mensuel.
La partie variable est fonction des résultats du commercial. Là aussi, et suivant les sociétés, il y a une grosse amplitude.
Globalement, les laboratoires qui versent de petits fixes peuvent payer de grosses primes alors que ceux qui ont de gros fixes voient leur partie variable représenter peu de chose.
Suivant les laboratoires, se rajoute un 13ème mois, une participation aux résultats, et quelques autres avantages (C.E. p.e.).
Évidemment, le laboratoire fournit un véhicule de fonction avec carte essence et péage. Les frais de vie sont pris en charge (hôtel, déjeuner, dîner) soit par une avance de frais, soit par une carte « société » ainsi qu'un ordinateur portable et un téléphone portable.
La vie quotidienne.
Alors... C'est quoi la vie d'un délégué pharmaceutique ?
Globalement, la journée démarre tôt et se termine tard, voire très tard et ce du lundi au vendredi. Il convient d'être vers 9h30/10h00 devant la porte de la première pharmacie puis de les enchaîner jusqu'à 12h00 et recommencer de 14h30 jusqu'à 18h00 environ. C'est ensuite l'heure de l'administratif journalier, de la lecture (et réponse) aux quelques (!) courriels reçus... Le tout est agrémenté des coups de téléphone des clients, des collègues, du D.R., etc...
Il faut, auprès des pharmaciens (ou du décideur) argumenter, discuter, batailler, expliquer, développer, calculer, démontrer, prouver, que le référencement de mes produits est plus pertinent que mon concurrent. Il faut être précis, concis, courtois, sur de soi, et motivé. La dextérité dans le maniement des chiffres est une aide précieuse, l'empathie aussi. Certains « brusquent » un peu l'acheteur, d'autres sont plus dans le velours... Seul le résultat compte. Suivant les produits, la gamme, le laboratoire, il faudra être plus ou moins agressif et dirigiste. Au contraire, d'autres structures demandent de construire dans le temps et, donc, de ne pas agresser...
Les résultats tombent toutes les semaines. Un beau tableau « excel » qui indique les ventes (et donc les primes).
Régulièrement, le Directeur Régional vient tourner avec le D.P. Pour l'évaluer, le guider, lui donner de nouvelles pistes ou , plus simplement, lui communiquer les dernières nouvelles du siège.
Des réunions commerciales sont organisées (souvent sur Paris) et c'est l'occasion de se retrouver, toute l'équipe pour des réunions marketing, de vente ou de formation sur deux ou trois jours.
La dernière semaine d’août est consacrée au séminaire de rentrée. Grand raout annuel où tout le laboratoire se retrouve. Il était courant que celui-ci soit organisé à l'étranger mais la tendance actuelle est à la restriction... et puis, la France est belle...
J'ai dit.
Là où commence le découragement, se lève la victoire des persévérants.
