J'adore ce sujet et suis toujours friand des commentaires…
Clarifions déjà les choses : je suis transactionnaire, je reprends une agence fondée il y a 20 ans fondée par un pharmacien d'officine.
Donc avant de me lancer j'ai bien étudié le truc : comment fonctionne la fixation des honoraires ??? Quelles sont les variables de ce prix??? etc…
J'ai été assez effaré de ce que j'ai découvert donc je le partage avec vous.
Par convention, tradition, opportunisme, les prix varient effectivement si l'on parle en %age du CA TTC de 2 à 5% hors frais annexes qui peuvent faire gonfler la facture soient entre 25000€ pour les petites pharmacies et 150000€ pour les très grosses.
Aucune règle a priori si ce n'est la qualité de l'affaire (premier critère), la difficulté de la conclusion (second critère), la position du transac sur le dossier (exclusivité?), et la négo...
Bref, une belle foire d'empoigne.
Cette situation est en partie créée par l'incohérence qu'il y a entre ce qui est acheté (une réalisation) et le contenu (cela correspond plus à un service de conseil à l'achat puisqu'il existe très peu d'exclusivité…). Donc en fait le pharmacien acquéreur paye pour avoir le choix. Car le transactionnaire quand il vend son service, il vend aussi toutes les affaires non réalisées pour lesquelles les pharmaciens se sont retirés mais pour lesquelles le service a été rendu ne serait-ce que partiellement, je m'explique : si les pharmaciens acquéreurs achetaient un conseil (proportionnel aux moyens engagés pour réaliser la tache et aux temps passés à la réaliser) plutôt qu'une conclusion très aléatoire, le cout de l'opération serait divisé par 2 ou 3.
Un autre point : le pharmacien vendeur dans la mesure ou il contracte une personne pour vendre son bien devrait lui aussi payer une partie du service ce qui n'est pas le cas aujourd'hui toujours par tradition, mais vu le marché qui est à la faveur de l'acquéreur, ceci pourrait bien voir le jour bientôt…
Si le pharmacien acquéreur pouvait être plus exigeant sur le service qui lui est rendu, moyennant des garanties sur les services, (certification, procédures…) il pourrait s'engager plus en confiance avec une agence qui soit chercheuse de bien pour lui et qui de fait pourrait facturer un conseil et non une réalisation qui implique le fait de payer pour tout le travail réalisé pour les autres qui ne s'est pas concrétisé.
Bon j'attends de me faire trucider par ceux qui ont eu une mauvaise expérience de la transaction… pas grave, c'est un débat intéressant.
Pour info, on facture maintenant un montant fixe en fonction du volume d'activité et donc décorellé du prix de vente final mais personnellement, j'aimerai facturer un conseil qui permet d'être dans la co-construction avec le pharmacien acquéreur, partager vraiment des informations de terrain et ne plus jouer à un jeu de cache cache avec des mandats… qui sont nuisibles à tout le monde.
Nous ne vendons pas des pharmacies, nous installons des pharmaciens!
Message édité par : pharexcel / 02-02-2014 09:55
